• مدیریت فروش

    مدیریت فروش

    برایان تریسی
    نویسنده
    صالح سپهری فر
    مترجم
    این کتاب بر اساس سال­ ها تجربه و مطالعه در زمینه نگرش­ ها و رفتارهای مدیران موفق فروش نگاشته شده است. در این کتاب، با برخی مفاهیم، روش‌ها، اصول و نیز شیوه ­های کاربردی برای مدیریت فروش آشنا خواهید شد. شما می ­توانید این آموخته­ها را به سرعت به کار گیرید و فروش بیشتری داشته باشید، همکاری بین کارکنان بخش فروش را هماهنگ ­تر ساخته و موقعیت شغلی و فردی خود را در شرکت تقویت کنید.مدیران فروشی که رویاهای بزرگی در سر دارند، با مطالعه مفاهیم و شیوه­ های مطرح شده در این کتاب می­توانند افرادی مثبت­ تر و موثرتر را جذب کرده و از فروشندگان منفی و غیرموثر بر حذر بمانند.
    Price۱۰۰,۰۰۰ ریال
    ۵
  • مشخصات کتاب
    شابک :
    ۹۷۸۶۰۰۸۰۰۴۴۹۳
    تعداد صفحات :
    ۱۳۶
    شماره چاپ :
    ۱
    قطع :
    پالتويي
    مرور کتاب

    در سال­های دهه ۱۹۹۰ شرکت آی.بی.ام با مشکلات جدی مالی روبه‌رو شد و هیئت مدیره این شرکت تصمیم گرفت لو گرستنر را به عنوان مدیرعامل جدید به خدمت گیرد. مدیر عامل جدید بلافاصله جمعی از دوستانش را از شرکت مک‌کینزی و کامپانی به مشورت خواند. آقای گرستر از آنها خواست از تخصص خود برای تعیین دلیل کاهش پیوسته فروش، سهم از بازار و سودآوری آی.بی.ام استفاده و تحقیقی جامع را ترتیب دهند. آنها هم بی­درنگ دست به کار شدند. پس از گذشت کمتر از ۶ ماه، این مشاوران جلسه­ای ترتیب دادند و از همه مدیران ارشد آی.بی.ام خواستند در آن شرکت کنند. این مشاوران در این جلسه اعلام کردند که «دلیل مشکلات جاری را یافتیم.»

    وقتی مدیران آی.بی.ام خواستار جزئیات این دلیل شدند، این مشاوران پاسخ دادند که این مشکل چیزی جز «فروش پایین» نیست. همه مدیران وجود این مشکل را تایید کردند و پرسیدند که چه راه‌حلی برای آن وجود دارد. پاسخ مشاوران مک کینزی و کامپانی نیز «افزایش فروش» بود. تا اینجای کار مسئله و نیز راه حل آن، دو امر کاملا بدیهی بودند. اما آی.بی.ام چگونه می­توانست به فروش بالایی دست یابد؟

    پاسخ این مشاوران بعدها به «قانون ۷۵ درصد» شهرت یافت. آنها در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که به خاطر برخی سیاست­های خاص در این شرکت، فروشندگان و مدیران فروش زمان بیش از حد زیادی را در دفاتر خود به پر کردن انواع فرم­ها می­گذرانند و زمان کمی را به گفتگوی حضوری با مشتریان اختصاص می­دهند. این مشاوران توصیه کردند که این وضعیت باید هرچه سریع­تر تغییر یابد. قانون ۷۵ درصد می­گفت که از همان لحظه، فروشندگان باید ۷۵ درصد از وقت خود را به صورت مستقیم برای گفتگو با مشتریان و تشریح محصولات و خدمات آی.بی.ام برای آنها بگذرانند. افزون بر این، مدیران فروش این شرکت که برای انجام کارهای اداری و پردازش انواع فرم­هایی که فروشندگان پر می­کردند هر روز در دفتر خود بودند نیز باید ۷۵ درصد از وقت خود را با فروشندگان و تماس با مشتریان اصلی بگذرانند. به این ترتیب بود که روند مالی آی.بی. ام طی فقط یک سال کاملا دگرگون شد. بخش­های زیان­ده این شرکت سودآور شدند و آی.بی.ام دوباره توانست به جایگاه قبلی خود در ایالات متحده دست یابد. 

    نگاه ناشر

    تولید در جهان امروز به دانشی همگانی تبدیل شده است. کسانی هم که تولید کننده خوبی نباشند با بهره گیری از تکنولوژی خواهند توانست کالای مرغوب تولید کنند. بنابراین مسئله بنگاهداری جدید، دیگر تولید نیست بلکه فروش است. این کتاب کوچک، راههای افزایش فروش را به خوبی نشان می دهد.

short_url: 
https://goo.gl/5Xa3xy
facebook_share: 
https://goo.gl/vhK54Z
twitter_share: 
https://goo.gl/3qG8yZ
linkedin_share: 
https://goo.gl/VUigWH
Rating: 
۵

دسته بندی موضوعی کتاب:

دسته بندی اصلی کتاب:

googleplus share: 
https://goo.gl/cJhtMh
pinterest share: 
https://goo.gl/YORneA

افزودن دیدگاه جدید

تصویر امنیتی
نوشته عکس را در کادر زیر وارد کنید
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.‎